Как продавать ювелирные украшения
Назад

завершение продажи

ЭТАП №5: ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ.

Завершение продажи 2.JPG

Данный шаг является решающим при совершении продажи. Если Вы до этого отработали все шаги на «Отлично», НО не предложили прямо сейчас совершить клиенту покупку, клиент может сам не проявить инициативу. А ещё хуже – уйти «думать» дальше.

Все предыдущие шаги делались для данного решающего этапа.
Сделка должна быть закрыта вовремя. Если делать это раньше, чем клиент будет готов – вы получите отказ. Клиент не успел полностью убедиться в преимуществах продукта и соотнести их со своими потребностями, не успел задать все вопросы, не смог развеять все сомнения. С его точки зрения – это навязывание продукта.

В то же время иногда продавец -консультант может не почувствовать момента, когда клиент готов оформить продукт или услугу. Консультант стремится ещё больше рассказать о продукте, перегружая внимание клиента. Это тоже негативно влияет на клиента и может привести к отказу.

Этап завершения продажи - это, пожалуй, самый психологически сложный момент продажи. Момент, когда продавец просит покупателя принять окончательное решение – «да» или «нет».

Нет необходимости дальше продолжать презентацию продукта, если клиент уже принял решение.
Завершение продажи – это навык, который прокачивается практикой.

ПРИЕМЫ для завершения продаж.

1. «Прямое предложение».

Суть приема заключается в том, что продавец должен прямо сейчас предложить совершить покупку.

Например, «Вы готовы совершить покупку?»

2. «Три ДА»

Суть приема заключается в том, чтобы клиент последовательно отвечал на ваши вопросы только «Да». Этот психологический прием способствует положительному ответу на предложение о приобретении.

Например, «Мы подобрали для Вас украшение, которое Вы желали, да?»

                                                                                                                    «ДА»

                     «Вам удобно, Вам нравится?»

                                                          «ДА»

                     «Согласитесь, Вы выглядите в данном украшении потрясающе?!»

                                                                                                                                     «ДА»

3. «Выбор без выбора»

Суть приема заключается в том, чтобы предоставить клиенту видимость выбора из двух вариантов. Оба варианта приводят к закрытию сделки. Прием помогает клиенту сделать окончательный выбор.

Например, «Какие серьги Вы находите более интересными: ……………. или…………?»

                      «Вы готовы приобрести …………. это или это?»

                       «Резервируем ……………. на два или три месяца?»

4. «Крайний срок» или «Deadline».

Суть приема заключается в том, что клиенту обозначается существенное преимущество продукта и озвучивается ограничение по сроку действия данного предложения.

Например,  «Итак, при покупке данного украшения я могу вам предложить скидку в размере 5% по личной карте.

                       Данное предложение действует только сегодня,  решение надо принимать сейчас».

                      «Украшение Вам понравилось, данное украшение в единственном экземпляре. Предлагаю принять решение сейчас и приобрести».

5.  «Картина будущего».

Суть приема заключается в том, чтобы описать клиенту те преимущества, если бы он уже начал пользоваться уже сегодня.

Например, « Уже завтра или даже сегодня Вы сможете быть в данном украшении и восхищать себя и близких».

Возврат к списку

Ваша корзина пуста