Как продавать ювелирные украшения
Назад

выявление потребностей

ЭТАП 2: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

«Выявление потребностей» - этап, на котором необходимо определить потребность клиента. Нужно понять, на что направить «поток» убеждений.

«Выявление потребностей» - это умение управлять продажами.

Цель: выявить истинный мотив клиента.
Задача: услышать покупателя и увидеть украшение «его глазами».

Одним из важнейших факторов, определяющих высокие объемы продаж, является грамотное выяснение и последующее удовлетворение потребностей клиентов.

Способы достижения:.
                                          интерес,
                                                       активное слушание,
                                                                                                  техника постановки вопросов.

Часто случается, что клиент приходит за одним продуктом, а на самой деле ему подходит совершенно другой. Информация, полученная на данном этапе, будет полезна для более точной презентации украшения.
Выявить потребности клиента можно только задавая ему наводящие вопросы и внимательно слушая ответы.
Выявление потребностей 2.JPG


Типы вопросов.

Открытые. Подразумевают под собой развернутое повествование клиента. Что, где, когда, зачем, почему, как, с какой целью и т.д.

Например:

«Какое украшение Вы желаете приобрести?»

‚ Альтернативные. Подразумевают выбор из вариантов «или — или».

Например:

«Вы желаете приобрести украшение для себя или в подарок?»

ƒ Закрытые. Подразумевают под собой однозначный ответ «Да/Нет». Служат для подтверждения или опровержения полученной информации .

Например:

«Вы желаете приобрести украшение?»

Возврат к списку

Ваша корзина пуста